Tenha em conta:  quase sempre os empresários têm altas expectativas sobre o valor das suas empresas. Eis algumas razões porque essas expectativas podem não ser alcançáveis.

Pense quanto poderia conseguir pela venda do seu negócio. Pense de novo.

Pela minha experiência, os proprietários são, desde logo, frequentemente surpreendidos com avaliações do negócio muito mais baixas. No pior dos cenários, as razões que se seguem podem mesmo fazer com que o seu negócio valha menos ainda, simplesmente porque não não vendável

1. Está demasiado envolvido.  Controla todos os aspectos do negócio: relações com clientes, compras de equipamentos, preparação de demonstrações financeiras, contratação, fornecimento de material de escritório e por aí fora.

Como impulsionar o valor do negócio: construa sistemas, confie nos seus colaboradores e deixe para outros algumas das coisas menos importantes.

2. Não tem uma estratégia de vendas. A sua empresa não possui uma estratégia definida para adquirir novos clientes nem para manter os já existentes. O sucesso das vendas depende, provavelmente, do seu carisma e charme (ou do das suas equipas de vendas).

Como impulsionar o valor do negócio: formalize um pouco mais o processo de encontrar, conquistar e manter clientes.

3. Fraco retorno do património ou dos ativos. Pode até ter muitos ativos, mas estes não geram lucros suficientes (ou níveis de lucros) que justifiquem as suas expectativas.

Como impulsionar o valor do negócio:  pode tentar manter o mesmo nível de lucros, vendendo ativos que sejam redundantes, arrecadando esse proveito. Neste caso, pode tentar aumentar os ganhos para demonstrar um maior retorno a um potencial comprador.

 4. Não se consegue explicar adequadamente o “goodwill”. Tente este exercício: ao valor que você acha que o seu negócio vale, subtraia todos os bens tangíveis que um comprador precisaria para executar o seu negócio. Isso inclui bens de capital e uma quantidade razoável de capital de trabalho. Na diferença entre ambos, reside o “goodwill”.  

Como impulsionar o valor do negócio: Enquanto percentagem do valor expectável, encontra um “goodwill” superior a 50%? Se assim for, é melhor você tentar explicar em detalhe o que compõe esse valor. Se você não conseguir, será melhor redefinir as suas expectativas quanto ao valor.

5. Não tem um plano de crescimento definido. Encontra muitas oportunidades na sua empresa, mas não tem, no entanto, um plano sólido sobre como o capitalizar. Sem um plano fundamentado, um comprador não pode discernir se o seu sucesso foi devido a operações de negócios de qualidade ou apenas por sorte. De qualquer maneira, um comprador não estará disposto a pagar-lhe um prémio estiver já a desenvolver um plano para captar esse crescimento.

Como impulsionar o valor do negócio:  faça um plano!

6. Muito “cabelo”. Num negócio, a expressão "cabelo" é muitas vezes usada para descrever uma empresa que tem algumas questões negativas que poderiam afetar a sua venda. Litigações pendentes, registos financeiros pobres, disputas de acionistas e concentração de clientes são algumas situações que podem levar potenciais compradores a escolher outro caminho.

Como impulsionar o valor do negócio:  Identificar o eventual “cabelo” e lidar com ele o mais cedo possível.

 7. Falta de previsibilidade.  Este cenário resulta, entre outras coisas, de uma combinação dos pontos 2 e 5. A falta de previsibilidade equivale a mais risco. E um risco maior é igual a um preço de compra mais baixo. O fato do seu negócio ser imprevisível pode não o incomodar a si, porque você o acompanha todos os dias. Mas esse não será, certamente, o caso de um potencial comprador.

Como impulsionar o valor do negócio:  minimizar receios, arranjando prova (ou seja, orçamentos e previsões) que demonstre que pode prever como o seu negócio se desenvolve.

 

Artigo adaptado, de John Carvalho, publicado a 9 de novembro de 2016

John Carvalho

John Carvalho é presidente e fundador da Stone Oak Capital Inc., uma empresa de assessoria/mediação em fusões e aquisições, além de co-fundador da Divestopedia. Durante mais de uma década, prestou serviços em numerosos estudos de avaliação, de aquisição e investimento, em amplas áreas e em diversos sectores.